#5: Wie erfahren Menschen von meiner Gründung?

 „The thing that’s gonna decide
what gets talked about,
what gets done,
what gets built is:
is it remarkable?“

– Seth Godin

Früher konnte man mit jeder Menge Geld Fernsehwerbung und Anzeigen in Magazinen schalten, um Menschen davon zu überzeugen, ein Produkt zu WOLLEN – unabhängig davon, ob sie es tatsächlich BRAUCHTEN oder nicht.

Im heutigen Digital-Zeitalter funktioniert das nicht mehr. Die Menschen sind Werbung gegenüber misstrauisch geworden. Und aufgrund der Transparenz, die das Internet ermöglicht, kann jeder schnell und leicht überprüfen, ob ein Produkt wirklich so gut ist wie der Hersteller verspricht.

Doch wenn traditionelle Werbung (wie sie in zahlreichen Marketing-Seminaren gelehrt wird) wirklich nicht mehr funktioniert, was kann man dann tun? Und sowieso: Als Gründer habe ich doch gar nicht genug Geld (wahrscheinlich sogar gar keins), um eine große Kampagne zu starten!

Das Buch „All Marketers Are Liars“ von Seth Godin liefert diesbzgl. eine paar erhellende Antworten, die ich im Folgenden kurz zusammenfassen werde:

Was hat Marketing mit Geschichten zu tun?

Beim Marketing geht es darum, eine Geschichte zu erzählen. Mit der Geschichte ist jeder einzelne Aspekt des Unternehmens gemeint. Die Geschichte muss sich in jeder Facette des Handelns eines Unternehmens wiederspiegeln. Ziel von Marketing ist es, Kunden eine großartige Geschichte zu erzählen, die sie glauben und weitererzählen, weil sie wahr ist.

Der Kunde bildet sich eine Meinung zum Produkt, bevor er davon hört!

Menschen haben eine bestimmte Weltsicht (Werte, Glaubenssätze, Vorbehalte, etc.). Alles was man sagt oder tut wird vom Kunden aufgrund seiner Weltsicht in einer bestimmten Art und Weise interpretiert. Ein Kunde hört sich die Geschichte nur an, wenn sie entsprechend seiner Weltsicht gestaltet wurde. Marketing ist erfolgreich, wenn es ein Publikum findet, welches die Geschichte, die erzählt wird, bereits glaubt. Denn Menschen wollen ihre Weltsicht nicht ändern. Sie wollen hören, was sie ohnehin schon glauben.

Warum scheitern Produkte?

1. Niemand hat bemerkt, dass es das Produkt gibt.

Wenn etwas nicht beeindruckend oder außergewöhnlich ist, wird es ignoriert.

2. Leute haben das Produkt bemerkt, aber sie wollten es nicht ausprobieren. 

Es gibt Gruppen von Menschen, die darauf brennen, etwas auszuprobieren – diese Menschen muss man mit seiner Geschichte ansprechen (zumindest am Anfang).

3. Sie haben es ausprobiert, aber wollen es nicht weiter nutzen.

Neue Produkte wachsen, wenn man einige „Early Adopter“ erreicht und sie davon überzeugt, die Antwort auf all ihre Gebete zu haben. Man muss also nicht die 90% überzeugen, die eine andere Weltsicht haben, sondern die 10% mit einer passenden Weltsicht. Wenn 10% von dem Produkt oder dem Service überzeugt sind, dann erzählen sie es den restlichen 90%.

4. Die Leute mochten das Produkt, aber sie haben es ihren Freunden nicht erzählt.

Warum nicht? Aufgrund ihrer Weltsicht. Ob eine Geschichte sich schnell verbreitet oder nicht hängt davon ab, ob Leute sich dabei wohlfühlen, wenn sie die Geschichte mit anderen teilen. Man muss eine Geschichte erfinden, bei der die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie zu einem Ideenvirus wird und sich leicht ausbreitet.

Was muss man bei all dem beachten?

Man darf dem Kunden keine Geschichte erzählen, die nicht stimmt. Wenn der Kunde das Produkt oder den Service erfährt, muss sich die Geschichte bewahrheiten – sonst fühlt er sich betrogen. Nur eine wahre Geschichte erzählt der Kunde weiter (an Freunde, Bekannte, Kollegen, etc.).

Was braucht man also für erfolgreiches Marketing?

Zuallererst braucht man ein gutes Produkt, weil sich darum leichter eine gute Geschichte stricken lässt, die sich auch bewahrheitet. Dann muss man eine eine fruchtbare Gruppe von Menschen finden, die dafür sorgt, dass die Geschichte sich verbreitet. Wenn die Geschichte sich einfach weitererzählen lässt und die Menschen, die sie hören, glauben, dass die Geschichte es Wert ist weitererzählt zu werden, dann wird sie sich verbreiten. Das Schwierige dabei ist, die richtige Gruppe von Menschen zu identifizieren und ihnen die richtige Geschichte zu erzählen.

Fazit

Marketing mit Erlaubnis der Kunden wirkt besser als Spam. Wünsche erfüllende, persönliche und relevante Werbung für Menschen, die sie haben wollen ist immer effektiver, als Fremde laut anzuschreien.

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3 Gedanken zu „#5: Wie erfahren Menschen von meiner Gründung?

  1. godiwajung sagt:

    Danke für den Artikel – es hat sehr Spaß gemacht ihn zu lesen!

    Zustimmen kann ich dem ganzen auch: Ich selber bin eine, die nicht leicht durch Fernsehwerbung, Magazinanzeigen, ect. als Kunde zu gewinnen ist. Grundsätzlich achte ich auch darauf, ob das Unternehmen, bei dem ich einkaufe gute, vertretbare Grundsätze hat. Diese haben mit Ihrer Werbung also schonmal einen Vorteil bei mir. Weil ich sowieso Geschichten liebe, müssen sie also nicht mehr viel mehr machen als mir eine gute Geschichte erzählen. Ich selber erzähle auch gerne Geschichten. Natürlich nur, wenn sie mir selber gefallen haben. Aber hat mir eine gefallen, erzähle ich sie gut und kann sie überzeugend rüberbringen, sodass der Gegenüber selber mehr wissen will.

    Trotzdem liebe ich zum Beispiel die Werbung von CocaCola, McDonalds. Auch wenn ich die Unternehmen an sich schon beinahe verabscheue, müsste ich lügen, wenn ich sage, dass ich ihre Geschichten nicht gut finde. Trotz, dass beide Unternehmen (für mich) keine vertretbaren Grundsätze haben, finde ich das gelbe M und das Schriftbild von CocaCola wunderschön. Das ist einfach mehr als eine Marke, als ein Unternehmen. Es ist ein Kult – JEDER kennt diese Zeichen – egal welche Gesellschaftsschicht, Hautfarbe, Alter, vom Nord- bis zum Südpol kennt es jeder (ausgenommen vielleicht ein paar Afrikaner, aus der Sahara – da gibt es vielleicht keinen Mäc). Das gelbe M ist schön an einer Hauswand, auf Autobahnen, wo man sie schon von weiten leuchten sieht, auf einer Pommestüte, die auf einer dreckigen UBahn-Treppe liegt – wirklich beinahe überall!

    Spannend, spannend! Spannendes Thema, sowieso immer.

  2. […] ich in meinem letzten Blog-Artikel geschrieben habe muss die Geschichte, die ein Unternehmen erzählt, auch wahr sein. Integrität […]

  3. jules4kotics sagt:

    Sehr gelungener Post, ich finde es total interessant zu sehen wie andere über Seth Godin’s Werke denken, da ich mittlerweile schon längst in seinem ,,Storytelling-Bann“ gefangen bin und er einer meiner absoluten Favoriten ist.
    Insbesondere an seiner Purple-Cow-Geschichte wird einem das Wort ,,remarkable“ bewusst und das word-of-mouth marketing lässt nicht lange auf sich warten.
    Er spricht oft von ,,Creation of Customer Experience“, schafft man einen Mehrwert für den Kunden, der auf einer besonderen Erfahrung basiert, so erzählt er es weiter, wie die lila Kuh.
    Hier ein interessanter Link zu Seth Godin’s Blog, der dir gefallen könnte:
    http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2007/01/how_to_be_remar.html

    Aber dein Satz, trifft es sehr gut auf den Punkt:
    ,,Beim Marketing geht es darum, eine Geschichte zu erzählen. Mit der Geschichte ist jeder einzelne Aspekt des Unternehmens gemeint. Die Geschichte muss sich in jeder Facette des Handelns eines Unternehmens wiederspiegeln. Ziel von Marketing ist es, Kunden eine großartige Geschichte zu erzählen, die sie glauben und weitererzählen, weil sie wahr ist.“

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