The art of pitching

VC’s, EXIST, Banken, Business Angel und Crowdfunding. Was haben die alle gemein, ausser das sie Geld geben? Richtig: Die wollen alle einen Businessplan. Es soll ja Leute geben, die der Meinung sind, Business Pläne seien antiquiert. Bullshit! Eigene Erfahrung: Jeder von den Genannten will einen sehen – im schlimmsten Fall immer auf den entsprechenden Gesprächspartner und seine Interessen angepasst! Ohne Businessplan – keine Chance. Aber was hat das mit der Überschrift zu tun?  Ganz einfach: Der Business Plan ist fertig, ich habe den Fuß in der Tür – ich wurde eingeladen zum Pitchen. Aber was is das: Pitchen? Wie mach ich das? Wie mache ich es richtig? Und vor allem: Wie mache ich das erfolgreich?

Gewusst? Pitchen ist ein Begriff aus der Sportart Golf. Toll ist die Beschreibung vom Golfpro Timo Lehnert: „Der Pitch ist ein hoher Annäherungsschlag, der den Ball möglichst nahe an die Fahne befördern soll.“  Genau wie bei möglichen  Investoren: Im Zweifelsfall habe ich nur eine Chance, um ans Ziel zu kommen. Vertue ich diese, dann war es das. Also? Mit dem ersten Schlag (Pitch) möglichst dicht an das Ziel kommen! (Am Rand bemerkt: Weniger treffend ist der Vergleich mit dem Pitcher beim Baseball – der soll den Gegener „ins Aus werfen“, auch „Strike out“. Das wollen wir natürlich nicht!)

Grundsätzlich gilt: „Das sinnvolle und interessante Gestalten einer freien Rede ist für einen Entrepreneur seit jeher ein unverzichtbares Werkzeug“. Man muss eben überzeugen können. Mittel derer man sich bedienen kann sind z.B.: ein sympathisches Auftreten, klare deutliche Sprache, angemessene Gestik und Mimik, aber auch die deutliche Vermittlung der Inhalte. So weit – so gut. Eigentlich doch wie ein normale Präsentation, oder? Nicht ganz. Ziel des Ganzen ist die Lösung für ein Problem zu verkaufen. Ja, richtig: VERKAUFEN! Nicht erzählen! Der Gegenüber soll / will begeistert werden. Aber wie baue ich das richtig auf? Als Anleitung sind hier zwei wesentliche Quellen zu empfehlen: Zum Einen hat Canaan Partners (ein Venture Capitalyst mir Sitz in Indien, USA und Isreal) eine schöne Anleitung in Form von Slides verfasst. Einen Überblick über die Ansprüche gibt die „Pitch DNA“.

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Besonders stechen aus meiner Sicht die Punkte „Focus Focus Focus!“, „Sell don’t explain“ und „Convey a clear differentiator“ hervor (natürlich sollten auch die anderen Punkte nicht vernachlässigt werden.)

Zum anderen sehr zu empfehlen ist das Buch „The Art of the Start“ von Guy Kawasaki. In dem Kapitel „The Art of Pitching“ (ab Seite 44) fällt besonders die 30-20-10 Regel auf:

  • Die Schrift sollte 30pt nicht unterschreiten. Alles was nur passt wenn Du es kleiner schreibst ist zu viel
  • 20 min sind das zeitliche Maximum – Du willst verkaufen, nicht langweilen
  • 10 Folien maximal. Alles was mehr ist, ist zu viel.

Natürlich. All diese Regeln sind nicht in Stein gemeißelt (siehe auch hier). Aber Sie geben eine Richtung, in die man gehen sollte. Aus persönlicher Erfahrung: Vorbereitung ist alles. Hier meine Checkliste:

  • Aussagekräftige Powerpoint (ggf. Prezi)
  • Genaue Kenntnis des eigenen Business Modells (Achtung bei kritischen Fragen)
  • 2 Laptops
  • 1 Beamer
  • 1 USB Stick
  • Handouts (entsprechend der Anzahl der Teilnehmer)
  • Businessplan (da is er wieder)
  • Laserpointer
  • Angemessene Kleidung
  • Alle Informationen, die ich über die Teilnehmer finden konnte im Kopf
  • Streckenplanung
  • 10min vorher da sein
  • Gute Laune
  • Genau zuhören
  • Und ganz wichtig: Die Antworten auf offene Fragen schnell und kurzfristig liefern

Beim Pitchen ist es anders als in der Uni – geht was schief, dann hat man es selber vermasselt (auf den Prof kann ich es dann nicht schieben!).

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7 Gedanken zu „The art of pitching

  1. Benjamin Berndt sagt:

    Ein super Beitrag zum Pitch. Ich denke viele von uns potentiellen Gründern möchten vor allem erstmal überhaupt an diesen Punkt kommen, einem Investor sein Konzept näher zu bringen. Toll, dass ich jetzt die Rahmenbedingungen kenne! Was vor allem immer abschreckt ist dieses „Alles oder Nichts“ Prinzip. Hat man wirklich verspielt, wenn man beim Pitch scheitert, auch WENN das Konzept sehr gründlich, fundiert und vor allem ein hohes Potential mit sich bringt? Investoren sollten doch sich nicht nur überzeugen lassen, sondern das Besondere erkennen, wenn es sich vor ihnen auftut? Was ist denn, wenn ich fachversiert und fest entschlossen bin, meine Idee umzusetzen, aber mir die Präsentation schwer fällt? Irgendwie beißt sich das immer mit den vielen Möglichkeiten, die wir kennen gelernt haben, Kapital zu beschaffen. Immerhin will ich zwar hauptsächlich etwas vom Investor, aber der lässt sich ein gut durchdachtes Geschäftsmodell doch auch ungern entgehen, oder?
    Als letzten Punkt wünsche ich dir noch ganz viel Erfolg bei deinem Pitch!!! 🙂

    • sarah sagt:

      Wir kommen der Wahrheit langsam näher 😉
      Grundsätzlich haben alle Investoren nur ein Interesse: Rendite. Ohne Aussicht auf Gewinn gibt keiner sein Geld freiwillig her.

      Natürlich hast Du schon Recht, dass es von der Person abhängt, ob er/sie gut präsentiert oder nicht. Aber für einen Investor zählt nun mal bei dieser ersten (und vielleicht einzigen) Chance der Gesamteindruck. Also die Zusammensetzung aus betriebswirtschaftlichen Zahlen, Auftreten und Vorbereitung (um nur einige zu nennen). Und für genau diesen ersten Eindruck hat man eben nur eine Chance. Wenn da etwas nicht stimmt (ich nicht geübt habe, mich verhaspel, ich nicht kompetent bin, ungepflegt bin usw.), dann liegt es an mir. Wenn ich ein tolles Konzept habe, sollte ich auch alles geben, um es anderen nahe zu bringen. Bei einem Pitch gilt ja schon irgendwie: Das Produkt bin ich. Ich verkaufe mich und meine Idee…

  2. jirka1972 sagt:

    @Sarah & Benjamin: Sowohl der Beitrag von Sarah war für mich interessant, als auch der Kommentar von Benjamin.

    Sarah, es stimmt: ohne Pitch läuft in vielen Bereichen gar nichts mehr. Insbesondere im B2B habe ich es selbst schon erlebt. Deine These, den Busisnessplan auf den jeweiligen Gesprächspartner auszurichten, die unterstütze ich voll und ganz. Die Inhalte sollten zwar mit unserem Muster konform gehen – aber auch immer zielgerichtet sein.Wobei ich auch persönlich zugegebenermaßen sehr skeptisch und misstrauisch bin, einem außenstehenden Entscheider meine Idee vorzustellen.

    Was mich bei Benjamin fasziniert hat, das ist folgende Aussage und Frage: „,Was vor allem immer abschreckt ist dieses “Alles oder Nichts” Prinzip. Hat man wirklich verspielt, wenn man beim Pitch scheitert, auch WENN das Konzept sehr gründlich, fundiert und vor allem ein hohes Potential mit sich bringt?[…] Was ist denn, wenn ich fachversiert und fest entschlossen bin, meine Idee umzusetzen, aber mir die Präsentation schwer fällt?“

    Wir haben sehr oft gehört, dass in der Kürze die Würze liegt. Da fällt mir z. B. Unternehmensgründung aus dem I. und II. Semester ein, wo als Beispiel für den Pitch die Dauer der Fahrzeit in einem Fahrstuhl genannt wurde. – Wäre es nicht auch eine Möglichkeit, an einen potenziellen Partner zunächst die Präsentation und den Businessplan zu geben und dann im kurzen Anschluss im persönlichen Gespräch darauf einzugehen? – Zeit ist Geld, mit Sicherheit. Und nicht jeder potenzielle Partner wird sich darauf einlassen, weil eben das Pitching immer mehr zu nimmt.

    Und: Muss ich mir nicht auch die Frage stellen, ob ich nicht meine Idee/mein Produkt verheize, wenn ich bei einigen Pitches scheiter? Oder gar resigniere?

    Vielleicht gibt es aber auch zwei Möglichkeiten:
    Wenn ich die eigene Idee/das eigene Konzept noch nicht für überzeugend genug halte, kann ich den Pitch wählen. Da finde ich sehr schnell heraus, ob mein Gegenüber „anbeisst“ oder nicht. – Ist es aber wirklich so gut, dass ich zu mehr als 100 % überzeugt bin, würde ich die Alternativvariante nehmen….

    • sarah sagt:

      Danke Jirka. Ich denke, dass man hier auf einige interessante Punkte eingehen könnte. Aber eines möchte ich doch wirklich aufgreifen: „Wobei ich auch persönlich zugegebenermaßen sehr skeptisch und misstrauisch bin, einem außenstehenden Entscheider meine Idee vorzustellen.“
      Aus irgendeinem Grund gibt es unter Gründern eine unglaubliche Angst, dass die eigene schon vor Start geklaut und kopiert werden könnte.
      Ich kann nur ungefähr abschätzen, wie vielen Menschen wir von unserer Idee erzählt haben (ca. 50 – 70). Und ich kann echt empfehlen: Sprecht über eure Idee, so oft wie es geht und mit so vielen Menschen. Nur dann findet man Fehler, entdeckt Potential und überdenkt das Konzept. Die wichtigsten Hinweise haben wir genau in solchen Gesprächen erhalten. Von Trainern, VC’s, Funding Plattformen und anderen Gründern.
      Ich persönlich halte diese Angst für völlig überzogen. Sicher, es gibt Beispiele, die diese Angst belegen (facebook). Aber ich würde behaupten, dass das Einzelfälle sind, die auf keinen Fall rechtfertigen, sich dieser Chance des Erkenntnisgewinns zu verschließen.

  3. 1liT3rHmILCh sagt:

    Netter Artikel, auf Anhieb kam mir das Canvas Modell (http://www.explania.com/en/channels/companies/books/detail/the-business-model-canvas-explained) in den Sinn, um nach Kawasaki klar, kurz, knapp und veranschaulichend seinen BP in kurzer Zeit darzustellen/ erklären (Bsp. Canvas u. GM: http://www.fly-higher.com/beispiele-fuer-geschaeftsmodelle-business-model-canvas/).

    Aufgrund von Visualisierungen und den Building Blogs, empfinde ich, dass man dieses Modell ohne weiteres komplett für eine Präsentation verwenden könnte. Wie seht ihr das? Habt ihr andere Beispiele? was ist mit dem Business Modell Scorecard oder so (jemand Informationen darüber?) – Bei der kurzen Zeit sollte man sich auf einen Stil konzentrieren oder auch z.B. zwischen Sprache und Veranschaulichung zwischen klassischen BP und Canvas Modell hin- und herwechseln können/dürfen?

  4. 1liT3rHmILCh sagt:

    Gerade noch auf der Seite http://starting-up.de nen paare interessante Videos zum Thema Elevator-Pitch gefunden, finde dass sie nen ganz guten Eindruck darüber liefern, was ein Pitch erreichen soll und wie, welche Informationen verwendet werden, um Interesse zu erzeugen.

  5. kris sagt:

    @Benjamin: ich glaube es ist berechtigt, dass Investoren bei einer schlechten Präsentation Abstand vom potentiellen Gründer nehmen. Warum? Weil präsentieren und sein Produkt zu vermarkten die Hauptfunktion des Gründers ist. Schafft er es bereits nicht, den Investoren das tolle Konzept zu „verkaufen“, wie will er es dann mit Kunden und Geschäftspartnern machen? Umso schlimmer, wenn die Idee wirklich gut ist.
    Aber genau deshalb wird bei der Frage was wichtiger ist: „das Team oder die Idee?“, häufig das Team als wichtiger erachtet.

    Gutes Präsentieren ist ja aber erlernbar, und ein bisschen Nervosität wird einem nicht die Tour vermasseln. Danke an Sarah für den Post 🙂

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